70% бюджета уходило в никуда: разбор рекламы шинного центра
Ниша: Шины и диски — легковые, грузовые, опт и розница
Формат: Аудит контекстной рекламы
Результат: Рост по направлениям на 30-70% с первого месяца
Боль клиента: конкуренты растут, а мы теряем оптовиков
Клиент пришёл с конкретной проблемой:
«Мы теряем оптовых и корпоративных клиентов. Конкуренты растут, мелькают в рекламе везде. А наша реклама вроде крутится, но толку нет».
Для тех, кто не в теме шинного бизнеса: оптовики и корпоративные клиенты — это золотой фонд. Они спасают в межсезонье, когда розница проседает. Весна и осень — шиномонтажный бум, все меняют резину. А зимой и летом — тишина, и именно постоянные B2B-клиенты держат компанию на плаву.
Терять их — терять стабильность бизнеса.
Что нашли за 2 часа аудита
Открыли рекламный кабинет. Полезли в настройки. И вот тут началось интересное.
Кто настраивал рекламу: внутренний маркетолог. Точнее — сисадмин, который получал премию за «дополнительную работу». Классика малого и среднего бизнеса: «Вася, ты же в компьютерах шаришь, настрой нам рекламу».
Вася старался. Но Вася — не специалист по контекстной рекламе. И вот что получилось.
Проблема №1: Почти весь трафик уходил в РСЯ
РСЯ — это рекламная сеть Яндекса. Баннеры на сайтах, в приложениях, в играх. Для розницы это ещё куда ни шло: человек сидит читает новости, видит баннер «Зимняя резина со скидкой», думает «О, мне же надо», кликает.
Но для опта и корпоративных клиентов РСЯ — пустая трата денег.
B2B так не работает. Закупщик автопарка или владелец шиномонтажа не кликает по баннерам между уровнями в игре. Он идёт в Яндекс и пишет конкретный запрос: «шины оптом Екатеринбург» или «поставщик грузовых шин».
B2B продаётся через Поиск. РСЯ — это потом, когда нужно напомнить о себе тем, кто уже интересовался. Но как основной канал для опта — деньги на ветер.
Проблема №2: Бюджет сжирали мусорные площадки
В РСЯ есть тысячи площадок. Новостные сайты, форумы, приложения, игры. И не все они одинаково полезны.
Есть площадки, где сидит ваша аудитория. А есть — где дети играют в игры и случайно тыкают пальцем в рекламу. Или взрослые промахиваются мимо кнопки «закрыть». Клик засчитывается, деньги списываются, толку — ноль.
Чисткой площадок никто не занимался.
Вообще. Реклама крутилась везде, где Яндекс решил её показать. А Яндексу всё равно — ему главное показы и клики. Качество трафика — ваша головная боль.
У нас есть свои списки мусорных площадок, которые накапливаем годами. Причём есть два типа:
Которые убираем всегда и везде (игры, детские приложения, откровенный шлак)
Которые для одних ниш работают, для других — нет
На старте любой кампании нужно сразу вносить стоп-список. Иначе первые недели будете кормить площадки, которые дают только пустые клики.
Проблема №3: Ключевые слова собраны кое-как
Открыли семантику. И поняли, куда утекает остальной бюджет.
Бюджеты уходили на запросы, которые никогда не принесут продажу:
«какая резина лучше» — человек выбирает, а не покупает
«купить б/у резину» — вы же новую продаёте
«продам резину» — это вообще ваш конкурент, а не клиент
«кто производит шины» — студент пишет реферат
И таких запросов — сотни вариантов. Каждый съедает по чуть-чуть. В сумме — 70% бюджета уходило не туда.
Минус-слова почти не собирали. А это первое, что нужно делать: отсекать мусорный трафик ещё до того, как он кликнет.
Что проверяли в ходе аудита
Полный чек-лист:
Что смотрели
Зачем
Структура кампаний и групп
Разделены ли шины, диски, сезоны, опт, розница?
Семантическое ядро
Правильные ли ключевые слова? Есть ли минус-слова?
Тексты объявлений
Есть ли УТП? Призывы к действию?
Настройки таргетинга
Гео, время показов, устройства — всё корректно?
Целевые страницы
Куда ведёт реклама? Соответствует ли запросу?
Статистика Метрики
Конверсии, отказы, пути пользователей
Всё это — за 2 часа. Когда знаешь, куда смотреть, не нужно тратить неделю на анализ.
Что сделали: перезапуск с нуля за 3 дня
После аудита стало понятно: латать старое — дольше, чем собрать заново. Поэтому:
День 1-2: Собрали новую структуру кампаний
Отдельно розница, отдельно опт
Отдельно легковые, отдельно грузовые
Поиск — для горячих запросов, РСЯ — только для ретаргетинга
День 3: Запустили с чистого листа
Новая семантика с нормальными минус-словами
Стоп-список площадок сразу на старте
Корректные тексты объявлений под каждый сегмент
Через неделю: Первые результаты уже видны в статистике.
Результаты: те же деньги — другой эффект
Бюджет работал в минус → Вышли в плюс
70% расходов — мусор → Деньги идут на целевой трафик
Опт только в своём городе → География опта расширилась в 5 раз
Мало корпоративных запросов → Стало больше B2B-обращений
Рост по направлениям: 30-70% с первого месяца.
При том же бюджете. Ни копейки дополнительно. Просто деньги перестали уходить в никуда и начали работать.
Почему так получилось
Не потому что сисадмин плохой. Он делал как умел. Но контекстная реклама — это отдельная профессия. Там сотни нюансов, которые не освоишь между настройкой серверов и починкой принтера.
Типичные ошибки «настрою сам»:
Запустил и забыл — реклама требует постоянного внимания. Площадки, ключи, ставки — всё нужно чистить и оптимизировать.
Не разделил B2B и B2C — у розницы и опта разные запросы, разные площадки, разная логика покупки. Мешать их в одну кучу = терять и тех, и других.
Не собрал минус-слова — первое, что нужно сделать. Иначе платите за всех, кто случайно набрал что-то похожее на ваш запрос.
Не чистил площадки — Яндексу выгодно показывать вас везде. Вам — только там, где есть ваша аудитория.
В 70% аудитов находим точки роста
Это не преувеличение. Семь из десяти компаний, которые приходят на аудит, теряют деньги на очевидных ошибках.
Не потому что они глупые. А потому что контекстная реклама — это не «настроил и работает». Это постоянный процесс: анализ, чистка, оптимизация, тесты.
Если этим не заниматься — бюджет утекает. Медленно, незаметно, но стабильно.
Что дальше
Клиент доволен. Продолжает сотрудничество. Оптовое направление ожило, корпоративные клиенты пошли, межсезонье уже не так страшно.
А сисадмин вернулся к серверам. И все счастливы.
Студия «Едкий маркетинг»
400+ проектов по рекламе. Знаем, куда смотреть, потому что насмотрелись на сотни кабинетов. Одни и те же ошибки, одни и те же грабли — и мы знаем, как их обходить.
Проверьте, не сливаете ли вы свой бюджет
Бесплатный аудит за 1-3 часа покажет:
Куда реально уходят деньги
Какие площадки и ключи съедают бюджет
Где точки роста именно в вашей нише
Все данные реальные. Результаты получены в первый месяц работы после аудита.