"Мы из Японии, хотим продавать в России, но не понимаем как"
Июль 2020 года. Звонок из Страны восходящего солнца. Японская компания, которая производит оборудование для нефтехимической промышленности и медицинские товары, хочет выйти на российский рынок.
"У нас первый сайт создается, ищем возможность продвигать товар в России. Не понимаем, как делать сайты, какие, сколько и как доносить ценность продукции".
География сегодня: Россия, Казахстан, Узбекистан, Киргизстан
Инфраструктура: 6 сайтов по узким направлениям
Системы рекламы: Яндекс.Директ + Google через японский аккаунт в йенах
И да, все это работает даже после 2022 года. Как? Расскажу подробно.
Точка А: когда у тебя крутой продукт, но никто о нем не знает
Что было в 2020 году:
- Создавался самый первый сайт компании
- Никакой аналитики и понимания рекламы
- Не было понимания, как донести ценность сложного оборудования до покупателя
- Работали интуитивно, "как кажется правильным"
Классическая ситуация технических гениев: умеют делать офигенное оборудование, но совершенно не понимают, как его продавать через интернет.(компания была уже давно на рынке, но продавала как обычно по знакомым, через выставки, через звонки и другие ручные методы менеджеров в головном офисе в Москве, включая 1 сотрудника из Японии, который вернулся домой в 2022 году.)
2020-2022: учимся говорить на языке клиентов
За первые 2 года создали более 10 вариантов сайтов. Звучит много? А на самом деле это нормальный процесс поиска работающих решений. (оборудования было много вариантов, более 20 разных направлений)
Что поняли в процессе:
Сложное оборудование плохо продается через рекламу
Убрали из рекламы самые технически сложные позиции. Почему? Потому что человек, который ищет "насос для перекачки химических реагентов", уже знает что ему нужно. А человек, который ищет "оборудование для нефтехимии", чаще всего просто изучает рынок.
Узкие ниши работают лучше широких
Вместо одного сайта "все оборудование" развели по 6 узкоспециализированным сайтам. Каждый сайт — под конкретную задачу, конкретную аудиторию.
Аналитика решает все
Настроили детальную отчетность по эффективности. Теперь руководство в Японии видит цифры и может планировать расходы и доходы.
2023 год: когда мир изменился, а мы адаптировались
А потом грянул 2022-й со всеми его "сюрпризами". Многие компании свернули международную деятельность, ушли с рынков СНГ.
Японцы пошли другим путем.
Решение: Google-аккаунт в Японии
2023 год — создали рекламный аккаунт Google в Японии, привязанный к бизнес-карте сотрудника производителя в японских йенах.
Логика простая:
- В СНГ через Яндекс ведем рекламу в рублях
- Через Google работаем в йенах из Японии (Гугл основной браузер в СНГ + сайты на местных языках делались)
- Клиенты получают оборудование, японцы получают йены
Результат: За 1,5 месяца настроили всю систему, включая коммуникацию с японской службой поддержки Google (а там, поверьте, свои особенности).
Точка Б: системная работа в 4 странах
Сегодняшняя инфраструктура:
- 6 работающих сайтов из созданных 10+ вариантов
- Офис в Казахстане (открыли в 2023 году)
- 2 адаптированных сайта под страны Центральной Азии
- Планируется еще 1-2 сайта в этом году
Система рекламы:
Яндекс.Директ (рубли):
- Россия
- Частично Казахстан
Google Ads (йены):
- Казахстан, Узбекистан, Киргизстан
- Через японский аккаунт
- Параллельный импорт (многое оборудование используют наши самые важные киты экономики: Газпром, Лукойл, Роснефть, Новатэк, Совкомфлот на танкерах и газовозах и многие другие производственные заводы России)
Перспектива: когда поняли, что СНГ — это возможность
Японцы поняли важную вещь: рынок стран Центральной Азии пусть и меньше российского, но при правильном подходе дает отличные результаты.
Что планируют:
- Создание сайтов под местные языки
- Усиление маркетинга по ширине охвата
- Увеличение бюджетов в 2024 году
- Выход еще в 2 новые страны
Собирается аналитика по эффективности каждого направления, каждой страны, каждого сайта.
Системная работа: что делаем каждый месяц
Никакие санкции не проблема, если умеешь работать с цифрами спроса и предложения.
Результаты возможны благодаря системной работе. Каждый месяц выполняем:
- Проверяем работу всех 6 сайтов каждый будний день
- Следим за нововведениями Яндекса и Google, внедряем их
- Корректируем ставки для снижения цены за клик
- Создаем и тестируем новые кампании
- Удаляем неэффективные кампании 2-3 раза в месяц
- Отправляем детальные отчеты раз в месяц
Плюс особенности международной работы:
- Мониторим изменения в законодательстве всех стран
- Адаптируем кампании под местные особенности
- Работаем с валютными колебаниями
- Координируем работу между российским и казахстанским офисами
Главные инсайты кейса
Санкции — не приговор, а повод для креативности
Когда закрывается один канал, открываются другие. Google из Японии в йенах оказался даже эффективнее прямой работы.
Узкая специализация лучше широкого охвата
6 узкоспециализированных сайтов работают лучше одного "обо всем".
Локализация решает
Сайты под местные языки и особенности дают кратно лучшие результаты.
Аналитика позволяет принимать решения
Руководство в Японии видит цифры по каждой стране и может планировать развитие.
Международная экспансия требует терпения
5 лет работы, чтобы выстроить систему в 4 странах. Быстрых решений в B2B нет.
Сложные продукты требуют сложного маркетинга
Медицинское и нефтехимическое оборудование нельзя продавать как потребительские товары.
Хотите работать на международных рынках?
Получайте прибыль хоть в рублях, хоть в йенах, обходя любые ограничения.
Интернет позволяет работать по всему миру, и зацикливаться только на одном рынке при широких возможностях не стоит.
Стоимость наших услуг: 10,000 - 20,000 рублей в месяц (в зависимости от географии и объема ниши)
Бюджеты на старт: от 18,000 до 100,000 рублей (зависит от города или региона рекламы)
Начните с аудита рекламы пока идет акция: 1900 рублей вместо 3000.
Кейс основан на реальной работе с японской компанией с июля 2020 года по настоящее время. Сотрудничество продолжается.