"У меня есть сайт, посмотрите, что можно сделать"
10 марта 2021 года. Обычный день, обычный звонок. Владелец московской компании по вентиляции честно признается: "Рекламу не использовали, хотим создать поток клиентов с нуля, есть сайт, посмотрите, что можно сделать".
А посмотреть было на что! Сайт с конверсией 0,4%. Для тех, кто не в теме: из тысячи человек, которые заходят на сайт, заявку оставляют только четверо. Остальные 996 просто уходят. Красота!
Классическая история технического гения: умеет делать офигенную вентиляцию, но каждое утро думает "а придут ли сегодня клиенты?". Знакомо?
Что было в активе:
- Сайт, который работал как отпугиватель клиентов
- Пара бригад, которые мотались от объекта к объекту
- Основные клиенты — физлица с их ремонтиками
- Аналитика? Какая аналитика! Работали "на глазок"
- Реклама? А зачем, если сарафанное радио не подводило... пока не подвело
2021 год: когда понял, что без системы никуда
Начали с банального — немного причесали существующий сайт и создали первую аналитику. Да, звучит скучно, но поверьте, половина бизнесов до сих пор не знает, сколько их реклама приносит клиентов и сколько эти клиенты приносят денег.
Запустили Яндекс.Директ. Результат? Реклама часто работала в ноль. Деньги тратим, а толку мало. Болезненно, но полезно — стало понятно, что проблема не в рекламе, а в том, куда мы людей ведем.
Сосредоточились на том, что работало: удерживали клиентов и развивали повторные продажи. Логика железная — если новых привлекать пока не получается, выжмем максимум из тех, кто уже есть.
2022 год: когда мир перевернулся
А потом грянул 2022-й! Помните весну того года? Когда все иностранные сервисы ушли, а цены на рекламу в Яндексе взлетели до небес? Вот тогда и началось настоящее веселье.
Стоимость клика выросла в разы. То, что раньше стоило 50 рублей, теперь стоило 200-300. Многие просто отключили рекламу и ушли ждать лучших времен.
А мы пошли другим путем
Вместо паники придумали хитрый ход. В мае-июле 2022 года ввели обязательное задание монтажникам: фото с каждого объекта + отзывы клиентов.
Зачем? Да потому что когда реклама стала космически дорогой, мы решили: а давайте-ка поднимемся в Яндекс.Картах! И знаете что? Сработало! Вышли в топ 1-3, и это поддержало поток клиентов в самые дорогие месяцы.
К сентябрю цены начали падать — рынок просто не выдержал такого давления. Включили Директ обратно.
2023 год: момент истины — делаем первый нормальный сайт
Этот год стал переломным. Поняли главное: продавать кондиционеры бабушке и ВРВ системы для торгового центра — это две большие разницы.
Сделали первый специализированный сайт по ВРВ системам. И что вы думаете? Этот сайт до сих пор работает в прибыль! На дворе июль 2025 года, а он все крутится и приносит деньги.
Почему ВРВ? Потому что это:
- Серьезные деньги (не пару тысяч за кондиционер в квартиру)
- B2B клиенты (которые решения принимают по-другому)
- Повторные заказы (один торговый центр — это цепочка объектов)
2024 год прошел спокойно. Заявки идут, бригады работают, деньги капают. Но весной случился важный разговор.
2024 год: "Хочу расти!" — когда клиент созрел
Весной клиент говорит: "Хочу расти, я готов внедрять полноценный маркетинг по сайтам, рекламе и SEO продвижению".
Вот это поворот! Из разряда "а вдруг получится" переходим в "делаем серьезно".
Погружаемся в детали как подводники
Провели такой анализ, что конкуренты бы позавидовали:
Целевая аудитория:
- Перелопатили сотни отзывов клиентов конкурентов
- Изучили, как люди ведут себя на сайтах
- Выяснили, что реально болит у B2B покупателей
- Нарисовали портреты аудитории так детально, что их можно было в паспорт вклеивать
Конкуренты: Взяли 5+ основных игроков и разобрали их по винтикам:
- Как устроены их сайты
- Что они обещают клиентам
- Где берут клиентов
- Сколько просят денег и как себя позиционируют
- Какие услуги предлагают и как их подают
- Как общаются с клиентами
- Где у них слабые места (а они есть у всех)
Московский рынок:
- Изучили 3+ крупных московских компании
- Поняли, чем столица отличается от регионов
- Присмотрели несколько фишек для адаптации
Результат всей этой аналитики
Сделали сайт, который работает. Конверсия выросла с 0,4% до 2,3%!
Переводим на человеческий: раньше из 1000 посетителей заявку оставляли 4 человека. Теперь — 23. Почти в 6 раз больше! С того же трафика, с тех же денег на рекламу.
Ноябрь 2024: клиент входит во вкус
Звонок от клиента: "Давайте усиливать сайт в глубину по новым разделам, вижу первый этап запустился супер, с рекламы и с продвижения сайта есть поток клиентов и эти клиенты стали выше уровнем".
Обратите внимание на последнюю фразу — "клиенты стали выше уровнем". Это не просто больше звонков. Это качественно другие клиенты с качественно другими бюджетами.
2025 год: когда успех становится проблемой
Февраль: добавляем экспертности
Запустили новые разделы на сайте. Углубляемся в нишевые направления.
Конец апреля — начало мая: "Хватит, не справляемся!"
И тут происходит то, о чем мечтает каждый бизнесмен: останавливаем рекламу, потому что клиентов слишком много!
Представляете? Система работает настолько хорошо, что ее приходится тормозить. Хорошая проблема, но все равно проблема.
Май: срочно строим систему
Пришлось в пожарном порядке решать "проблемы роста":
- Нанять +3 сотрудника за 2 месяца (попробуйте найти хороших людей за такой срок!)
- Внедрить CRM систему
- Обучить менеджеров работать с B2B клиентами (это не "продать кондиционер тете Маше")
Результат: поток клиентов идет выше показателей 2023-2024 года. И это при том, что весь рынок просел!
SEO: работаем в микронишах
Параллельно развивали органическое продвижение. Добавили странички по узким направлениям:
Ремонт вентиляции:
- Разобрали аудиторию (она отличается от тех, кто покупает новое оборудование)
- Сделали отдельную воронку продаж
- Написали контент под специфические запросы
Ремонт бассейновых осушителей:
- Здесь вообще своя планета с особыми обитателями
- Другие потребности, другие боли, другой подход
- Отдельные посадочные страницы
Что получилось в итоге
Конверсия: с 0,4% до 2,3% (рост в 5,75 раз)
Команда: от 2 бригад до 10+ (своих и партнерских)
Клиенты: забыли про физлиц, работаем с промышленными и коммерческими объектами
Устойчивость: реклама дорожает на 15-30% в год, а наши бюджеты стабильны благодаря лучшей конверсии
Рост в кризис: наращиваем команду и средний чек, когда другие выживают
Что планируем дальше
Текущие задачи:
- Доводить систему продаж до ума
- Переводить все процессы в цифру
- Потихоньку наращивать рекламные бюджеты
Главные выводы: что реально работает
Терпение — ваш лучший друг
4 года работы, чтобы выйти на серьезные результаты. В B2B нет магии — только системная работа.
Один сайт ≠ одна аудитория
ВРВ системы и бытовые кондиционеры — это два разных мира. Разделили — получили результат.
Аналитика решает
Потратили кучу времени на изучение аудитории и конкурентов. Конверсия выросла в 6 раз. Совпадение? Не думаю.
Готовьтесь к проблемам роста
Когда клиентов становится много — это тоже проблема. CRM, отдел продаж, процессы — готовьте заранее.
B2B — другая игра
Продавать вентиляцию заводу и продавать кондиционер в квартиру — принципиально разные вещи.
Хотите похожий результат?
Полная история этого клиента со всеми подробностями, ошибками и инсайтами — по ссылке ниже.
История основана на реальной работе с клиентом с 10 марта 2021 по июль 2025 года.
Проект продолжается.
Проект продолжается.
