"Мы умеем делать игрушки, но не умеем искать корпоративных клиентов"
16 января 2023 года. Звонок из Каменска-Уральского (это рядом с Екатеринбургом, если что). Владелец производства мягких игрушек честно признается:
"У меня есть сайт, контекстную рекламу никогда не использовали, работаем на маркетплейсах как розничный продавец, нужно больше корпоративных клиентов и поиск новых дилеров на оптовые поставки, сами мы ТОП 3 среди производителей в России."
А дальше — классическая боль производственного бизнеса:
"Есть высокие периоды продаж, когда мы и без рекламы загружаем производство на 100%, но есть и слабые периоды, когда не хватает объемов. Можем более гибко работать по рекламе в зависимости от сезона?"
Переводим с производственного на человеческий: летом все покупают игрушки (отпуска, поездки, подарки), фабрика работает на износ. Зимой — тишина, люди сидят без работы, станки простаивают.
Знакомая история для любого сезонного бизнеса?
Подход: сначала тестируем, потом масштабируем
Перед стартом приняли 2 стратегических решения:
1. Тестируем существующий сайт
Даем рекламу 1-2 месяца, смотрим на данные. Есть результаты — продолжаем, нет — разбираемся в причинах.
2. Гибкая работа под загрузку производства
Загружены на 100%? Убираем рекламу или снижаем бюджеты. Простаиваете? Добавляем газу.
Логично? Да. Очевидно? Тоже да. Но сколько производств работают по принципу "включил рекламу в январе и забыл до декабря"?
Первые месяцы: создаем систему измерений
Главная задача первых месяцев — понять всем участникам процесса результативность рекламных настроек.
Что настроили:
Аналитику в Яндекс.Метрике
Не просто "сколько людей зашло", а детальную систему отслеживания: откуда пришли, что смотрели, до какого этапа дошли.
Цели и события
Настроили отслеживание всех важных действий: просмотр каталога, скачивание прайса, заполнение формы обратной связи.
Даже телефон поменяли
Поставили отдельный номер для отслеживания звонков именно с рекламы. Да, такие вот детали решают.
Подробные отчеты
Создали отчеты с десятками параметров, которые может понять заказчик и оценить тенденции по месяцам. Плюс возможность запросить данные для сравнения год к году.
Зачем такая детализация? Потому что в B2B нет импульсивных покупок. Менеджер по закупкам в детском саду не купит 100 мишек, увидев красивую картинку. Он изучит ассортимент, сравнит цены, посмотрит сертификаты, согласует с руководством.
2,5 года работы: что получилось
Лето 2025 года — работаем уже 2,5 года без перерыва.
Что изменилось в подходе к бизнесу:
Научились работать с сезонностью
Больше никаких "у нас простой, люди сидят без работы". В слабые периоды увеличиваем активность рекламы, ищем корпоративных клиентов, дилеров.
Переориентировались с B2C на B2B
Маркетплейсы остались, но основной фокус сместился на корпоративные продажи — детские сады, школы, торговые сети, корпоративные клиенты с подарками для сотрудников с детьми и акциями своего бизнеса.
Выстроили систему измерений
Теперь знают точно: сколько стоит привлечь одного корпоративного клиента, какой канал работает лучше, в какие месяцы рекламу усиливать.
Системная работа: что делаем каждый месяц
Результат 2,5 лет — это не "настроили и забыли". Каждый месяц выполняем:
- Проверяем работу сайта каждый будний день
- Следим за нововведениями Яндекса и внедряем их
- Корректируем ставки для снижения цены за клик
- Создаем и тестируем новые кампании
- Удаляем неэффективные кампании 2-3 раза в месяц
- Отправляем детальный отчет раз в месяц
Особенности рекламы для производства игрушек
B2B vs B2C — две разные вселенные
B2C (маркетплейсы):
Покупатель видит игрушку → нравится → покупает сразу.
B2B (корпоративные клиенты):
Менеджер видит предложение → изучает каталог → запрашивает коммерческое предложение → согласовывает с руководством → проводит тендер → возможно, купит через 1-6 месяцев.
Циклы продаж кардинально разные, и реклама должна это учитывать.
Сезонность как конкурентное преимущество
Большинство производителей игрушек отключают рекламу в слабые периоды. Логика понятна: зачем тратить деньги, когда и так ничего не покупают?
А мы делаем наоборот. В слабые периоды увеличиваем активность:
- Конкуренция за клики меньше → цена клика ниже
- Корпоративные клиенты планируют закупки заранее
- Время на обработку заявок больше
Главные инсайты кейса
Сезонность — не приговор, а возможность
Слабые периоды отлично подходят для поиска корпоративных клиентов и планирования будущих продаж.
B2B требует другого подхода к рекламе
Длинный цикл продаж, много участников решения, важность репутации и сертификатов.
Измерения важнее бюджета
Лучше потратить 50 тысяч с детальной аналитикой, чем 200 тысяч "на глазок".
Гибкость решает
Возможность быстро увеличивать или уменьшать рекламную активность в зависимости от загрузки производства.
Долгосрочное сотрудничество дает результат
2,5 года работы — это понимание специфики бизнеса, сезонности, особенностей клиентов.
Хотите научиться работать с корпоративными клиентами?
Больше кейсов и историй роста регулярно публикуем в нашем Telegram-канале. Подпишитесь и получите инструкцию "Как проверить своего специалиста по Яндекс.Директу на рукожопость своими руками за 5 минут".
Полная информация по услуге контекстной рекламы с приятными ценами:
Хотите увеличить поток заявок уже сейчас?
Закажите аудит рекламы по специальной цене 1900 рублей. Найдем способы повысить ваши показатели заявок и прибыли.
Кейс основан на реальной работе с производством мягких игрушек с 16 января 2023 года. Сотрудничество продолжается.
