Промышленное оборудование — та еще песочница для маркетологов. Длинный цикл сделки, огромные чеки, специфичные запросы и куча технических нюансов. А еще клиенты, которые прекрасно разбираются в своем деле и мгновенно чувствуют фальшь.
Сегодня расскажу историю про то, как мы взяли проект с рекламой "в минус" и за полтора года превратили его в стабильный канал продаж. С цифрами, графиками и без прикрас.
Исходные данные: когда "просто не работает"
Старт работ: 03.02.2024
Город: Уфа
Открученный бюджет: 2 500 000+ рублей за все время
Клиент пришел с классическим запросом: «Пользуемся контекстной рекламой, но результаты не устраивают. Видели ваши кейсы — хотим протестировать ваш подход. Готовы на 1-3 месяца посмотреть, что получится».
Что было на входе:
🔹 Более 250 000 товаров на сайте
Электроприводы, электродвигатели, запорная арматура, пневматика, преобразователи частоты — десятки направлений и брендов. Огромный ассортимент, что одновременно и преимущество, и головная боль для рекламы.
🔹 Сайт клиента без правок
Есть работающий SEO-трафик. Клиент справедливо не хочет рисковать тем, что уже приносит результаты. Работаем с тем, что есть.
🔹 Реклама в минус
Самое больное. Бюджеты уходят, заявки приходят, но экономика не сходится. Нужно либо выводить в плюс, либо честно признать, что контекст здесь не работает.
Точка А → Точка Б: что изменилось
Сначала — коротко о результатах, потом разберем, как к ним пришли.
Точка А (февраль 2024):
- Реклама работает в минус
- Ищем специалистов, кто выведет в плюс и разовьет дальше
Точка Б (сейчас):
- Реклама работает в плюс
- Ассортимент на сайте вырос более чем в 2 раза
- Настроены данные и контрольные точки проверки
- Увеличение бюджетов в 5 раз
- Уверенное прохождение падения экономики в 2025 году
Звучит неплохо, правда? Теперь по шагам.
Тестовый период: первые 1-2 месяца
Любой нормальный клиент не верит на слово. Правильно делает. Поэтому первые месяцы — это взаимное тестирование.
Что мы сделали:
✅ Настроили аналитику и отчетность
Чтобы руководители организации понимали, куда уходят деньги и что они приносят. Без понятных цифр любые разговоры про "работает/не работает" превращаются в гадание на кофейной гуще.
✅ Объяснили свой подход
Не просто "мы все сделаем", а конкретно: что тестируем, почему, какие гипотезы проверяем, на что смотрим.
✅ Начали показывать результаты
Данные стали лучше. Не революция, но положительная динамика появилась. Этого хватило, чтобы продолжить работу.
После тестового периода клиент принял решение: продолжаем, начинаем добавлять новые группы товаров и увеличивать бюджет.
Цифры, которые говорят громче слов
Динамика расходов (примеры для наглядности):
2-й квартал 2024 года:
Расход с НДС — 145 500 рублей
3-й квартал 2025 года:
Расход с НДС — 708 800 рублей
Клиент планомерно увеличивает бюджеты. Мы со своей стороны постоянно добавляем и тестируем новые товары, чтобы каждый вложенный рубль окупался.
Что произошло в 2024-2025 годах
В 2024 году клиент прямо сказал: «Мы видим вашу работу. Задача — увеличивать бюджеты и продажи. Если сможете держать эффективность рекламных кампаний на уровне 2-3 кварталов 2024 года — валите вперед».
Что мы сделали:
🎯 Протестировали и нашли лучшие ключевые слова
Горячий спрос на поиске давал значительно лучший процент конверсии из посетителя в клиента.
🎯 Перевели много рекламы на поиск
Да, средняя цена клика выросла. Но и средний CTR вырос с 1,5% в 2024 году до 3,5% в 2025 году. Платим больше за клик, но получаем качественнее трафик и больше конверсий.
Трафик: 180 000+ посетителей из рекламы
За полтора года работы через контекстную рекламу пришло более 180 000 посетителей. Это данные из Яндекс.Метрики.
Сразу возникает логичный вопрос: зачем вообще столько платить за рекламу, когда SEO-продвижение работает в 10 раз лучше по количеству заявок?
Справедливый вопрос. Но есть нюансы:
Почему реклама и SEO работают вместе
🔸 Реклама идет на самые выгодные позиции
С более высоким чеком. Часто на порядки выше в цене, чем массовые товары.
🔸 Реклама усиливает продвижение
Клиент пришел именно с этим запросом: реклама работает в минус, но мы знаем, что она поддерживает общее продвижение.
🔸 SEO лучше работает на мелочи
Много конверсий с поиска идет по мелким запчастям и расходникам. Они продвигаются легче и дают много дешевых заявок.
🔸 Самые выгодные ниши — Яндекс себе забрал
В рекламе Яндекс "кормится" сам: в своих сервисах (Маркет, Карты) и поднимает вверх федеральные площадки (Авито, Озон, DNS). Продвигаться органически на топовые позиции сложнее.
🔸 Реклама работает на узнаваемость
Многие клиенты постоянно видят рекламу и помнят бренд. Поэтому часто идут и вбивают запросы руками: «название организации + товар». Это считается органическим трафиком, хотя первое касание было через рекламу.
🔸 В конверсиях нет данных по звонкам
Только заявки. Сайт старый, программисты боятся что-нибудь сломать при внедрении коллтрекинга. В итоге лидов всегда больше со всех видов трафика, чем мы видим в отчетах.
Если взять автоцель "клик по номеру телефона", разница между поиском и рекламой уже не такая глобальная. А когда мы знаем, что реклама ведет на самое выгодное оборудование — конечный результат (деньги на расчетном счете) куда интереснее.
Контроль и системность — залог результатов
Красивые цифры в отчетах — это хорошо. Но настоящая магия начинается, когда выстраивается система.
Как работает наша отчетность
Каждый месяц клиент получает детальный отчет. Первая страница показывает динамику за последние 12 месяцев — видно общую картину одним взглядом.
Дальше мы разбираем:
- Куда уходят бюджеты
- Какое оборудование работает лучше
- Какие бренды дают результат
- Какие настройки эффективны
У нас сейчас 23 рекламные кампании. Заказчик легко может проверить продажи в отделе продаж и вместе с нами внести корректировки.
Часто клиент изучает только малую часть отчета. Это нормально — руководителю не нужны все детали. Но для нас этот отчет критически важен. Он помогает видеть общую картину, находить сильные и слабые показатели, накладывать сверху обратную связь от клиента.
Рабочая формула: как мы выстроили систему
В итоге получилась простая и рабочая формула:
1. Тестируем направление
Бюджетами и разными настройками. Минимум 2-3 месяца.
2. Анализируем данные
Смотрим и на цифры в системе, и на продажи у клиента.
3. Определяем оптимальный подход
Подбираем подходящий бюджет и настройки по направлению.
4. Добавляем новый товар/бренд
Масштабируемся на то, что работает.
5. Контролируем ежемесячно
Проверяем данные по всем направлениям, периодически созваниваемся для обсуждения текущих вопросов, стратегии и планов работ.
Итог: проходим сложный 2025 год на удержании продаж и росте по отдельным направлениям оборудования.
Что мы делаем каждый месяц
Результаты не появляются сами по себе. За ними стоит ежедневная работа:
✔️ Проверяем работу сайта каждый будний день
✔️ Следим за всеми нововведениями от Яндекса и внедряем их
✔️ Корректируем ставки, чтобы снизить цену за клик
✔️ Создаем, добавляем и тестируем новые кампании
✔️ Удаляем неэффективные кампании и устаревшие ключевые слова 1-2 раза в месяц
✔️ Отправляем детальный отчет по кампаниям раз в месяц
Главное из кейса
Этот проект — отличный пример того, как контекстная реклама работает в B2B-сегменте при правильном подходе:
🎯 Терпение и тестирование
Первые месяцы — это не взрывной рост, а методичный поиск работающих связок.
🎯 Системность важнее разовых успехов
Настроенная аналитика, регулярные отчеты, постоянный контроль — без этого любые результаты случайны.
🎯 Реклама и SEO дополняют друг друга
Не нужно выбирать что-то одно. Разные каналы работают на разные товары и разные этапы воронки.
🎯 Масштабирование на рабочих гипотезах
Нашли что работает — добавляем бюджет. Видим просадку — тестируем новое. Простая логика, которая реально работает.
Хотите похожий результат?
Если вы продаете промышленное оборудование (или любой другой сложный B2B-продукт) и хотите понять, можно ли вывести контекстную рекламу в плюс — закажите бесплатный аудит рекламы.
Найдем способы повысить ваши показатели заявок и прибыли.
А если хотите не просто удержаться, а расти даже в сложные времена — посмотрите примеры наших заказчиков, которые показывают рост в 2025 году.
