Заявки идут. Только каждая стоит дороже, чем приносит.
Поиск ЯндексаРСЯРетаргетинг
Директолог для бизнеса: реклама в Яндексе, которую считают в продажах
Сливается бюджет или нет заявок? Давайте найдём причину.
Елена Локтионова, директолог. С 2018 года настраиваю и веду кампании в Яндекс Директе. Связываю Метрику с CRM, чтобы в отчёте стояли заявки и сделки, а бюджет было видно до рубля.
- с 2018 года
- в контекстной рекламе
- 400+
- рекламных проектов
- 50
- проектов веду сейчас
Первый вопрос клиенту«Сколько стоит заявка, которая превращается в продажу?»
Как выглядит реклама, которая тратит
Разные ниши, разные бюджеты, а истории на первом созвоне почти одни и те же.
Бюджет заканчивается к середине месяца. В отчёте всё зелёное, в кассе тихо.
Звонят из другого региона, спрашивают то, чего вы не делаете, торгуются с порога.
Полгода работало, потом просело. Что поменялось, никто в компании сказать не может.
Общее у этих историй одно: рекламу оценивали по кликам и отчётам, а надо было по заявкам и сделкам.Показать, где утекает
Узнаёте свою ситуацию?
Необязательно быть «типичным клиентом директолога». Чаще всего ко мне приходят с одной из этих задач.
- 01
Продаёте оборудование или сложный B2B-продукт
Сделка идёт неделями, решение принимают несколько человек. Показываю рекламу тем, кто выбирает поставщика, и считаю заявки, которые дошли до КП и оплаты.
- 02
Работаете в одном городе или регионе
Спрос небольшой, клик дорогой. Собираю все запросы региона, отсекаю соседние города и показываю рекламу только там, где вы готовы работать.
- 03
Продаёте редкий товар по всей России
Запросов мало, каждый на счету. Разношу кампании по регионам и смотрю, где заявка обходится дешевле и чаще доходит до сделки.
- 04
Заявки есть, но непонятно, какие превращаются в продажи
Связываю Метрику, коллтрекинг и CRM. Через месяц видно, какая кампания приносит деньги, а какая только звонки.
- 05
Подрядчик присылает отчёты, но непонятно, что делать дальше
За 1 рабочий день бесплатно разберу кабинет и отчёты и скажу, что поменять первым. Дальше решаете сами.
Производство, сложная услуга, небольшой регион, длинный цикл сделки. С такими проектами команда работает годами.
Посмотреть, с кем работаем 3+ годаПервое, что проверяюСчитаются ли сделки, а не клики
В Директе ничего не работает вечно
Стратегия, которая приносила заявки прошлой весной, к осени может тихо жечь бюджет. Яндекс меняет автостратегии, форматы и правила показов, и настройка «сделали и забыли» устаревает за несколько месяцев. Поэтому за кабинетом надо смотреть постоянно, и это половина работы директолога.
Вторая половина — связать рекламу с деньгами. Клики и конверсии Метрики показывают, что человек нажал и что-то заполнил. Продажу видно только тогда, когда Метрика соединена с CRM и коллтрекингом. Тогда рядом с каждой кампанией стоит сумма сделок, и решение «масштабировать или выключить» принимается по факту.
С этой связки я начинаю любой проект.
Три способа подключить меня
Можно взять один пункт, можно всю цепочку. На первом созвоне разберём, что нужно сейчас.
Если реклама уже идёт
Проверить, что крутится сейчас
Анализ действующего кабинета Яндекса. Бесплатно.
- Структура кампаний и семантика. Увидите, какие запросы приводят заявки, а какие только съедают показы.
- Минус-слова и площадки РСЯ. Найду, куда уходят деньги без обращений.
- Цели в Метрике и связка с CRM. Проверю, что реклама вообще измеряется в продажах.
- Список правок по приоритету. Можно отдать своему специалисту или оставить мне.
Если стартуете с нуля
Запустить рекламу под вашу экономику
Настройка Яндекс Директа с нуля.
- Стратегия под нишу и регион. Сначала спрос, конкуренты и ваш средний чек, потом ставки.
- Сбор и группировка запросов. По смыслу, как ищут ваши покупатели.
- Поиск, РСЯ, товарные кампании, Мастер кампаний. Подбираю форматы под задачу, по одному, с проверкой.
- Креативы и их тесты. Пишу, запускаю, оставляю то, что даёт заявки.
- Ретаргетинг. Догоняет тех, кто был на сайте и ушёл подумать.
Если нужна постоянная рука на кабинете
Вести, растить и держать под контролем
Ведение и оптимизация рекламы.
- Регулярный разбор статистики. Отключаю то, что перестало работать, усиливаю то, что даёт сделки.
- Масштабирование. Когда экономика сходится, расширяем географию и форматы без скачка цены заявки.
- Медийные кампании, реклама приложений, локальный бизнес. Форматы, с которыми работаю не первый год.
- Контроль работы вашего специалиста. Если директолог уже есть, могу проверять его кабинет и давать задачи.
- Отчёт раз в месяц, сводки по неделям. В заявках и продажах.
Если непонятно, с чего начать — напишите, разложим по шагам на созвоне.
Кому это подойдёт, а кому пока рано
Вам сюда
- Есть сайт, на который можно вести рекламу, и он принимает заявки.
- Готовы дать доступы к сайту, Метрике и CRM. Без этого реклама остаётся слепой.
- Понимаете, что первый месяц уходит на настройку и тесты, и не ждёте потока с третьего дня.
- Есть человек, который перезванивает по заявкам в тот же день.
- Рекламный бюджет от 20 000 ₽ в месяц.
Скорее нет
- Сайта нет или он не собирает заявки. Сначала сайт — его в «Едком маркетинге» делают вместе с Дровосеками, могу познакомить.
- Нужен результат к пятнице. За неделю можно запустить тест. Поток складывается за месяц-полтора.
- Хочется «включить и не трогать». Директ так не умеет, я тоже.
- Заявки некому обрабатывать. Тогда реклама будет платить за звонки в пустоту.
Узнали себя справа — всё равно напишите. Скажу, что делать сначала, это ни к чему не обязывает.
Что произойдёт с вашей рекламой
- 1
Проверяю до запуска
Спрос по региону, конкуренты, сайт, аналитика, экономика проекта, прошлые кампании. Если реклама на этом сайте деньги не отобьёт, скажу до старта.
- 2
Собираю доступы и связываю
Сайт, Метрика, CRM, коллтрекинг. От вас — география, услуги и ограничения: что рекламировать нельзя, куда не возить, кому не продавать.
- 3
Настраиваю
Собираю запросы, группирую по смыслу, запускаю кампании и креативы. Первый месяц — настройка целиком, на тесты уходит 2–3 недели.
- 4
Оптимизирую
Смотрю статистику регулярно, гипотезы под нишу проверяю по очереди, дорогие связки выключаю, рабочие масштабирую.
- 5
Отчитываюсь
Основной отчёт раз в месяц: бюджет, заявки, сделки, что менялось и почему. По запросу собираю сводки по неделям. Между отчётами отвечаю на вопросы в рабочее время.
«Я не хочу снова контролировать подрядчика каждый день. Мне нужен человек, который сам понимает, что происходит, и может объяснить результат».
Так часто говорят на первом звонке
Отчёт, который понятен за 2–5 минут
Больше 10 показателей на одной странице: деньги, заявки, сделки и что изменилось. Рядом динамика за месяц и за последние 12 месяцев.
- Подрядчик что-то скрываетГостевой доступ к кабинету с первого дня. Все расходы видны вам напрямую, без пересказа.
- Деньги уходят без контроляРасход по каждой кампании стоит рядом с её заявками и сделками.
- Присылают сложный отчётОдна страница простым языком. Хватает 2–5 минут, чтобы понять месяц.
- Непонятно, что изменилосьСравнение с прошлым месяцем и годом, список того, что я поменяла и зачем.
- Ответа ждёшь по несколько днейОтвечаю в рабочее время, обычно в тот же день.
Отчёт за месяц12+ показателей
- Расход
- Показы и клики
- Заявки
- Звонки
- Цена заявки
- Целевые заявки
- Сделки
- Выручка с рекламы
- Окупаемость
- Лучшие кампании
- Что выключено
- План на месяц
Заявки за 12 месяцев
Коротко о себе 
С 2018 года в кабинете
Начинала в 2018 году, когда в России ещё работала реклама в Гугле, и вела кампании там и в Директе параллельно. За это время прошло больше 400 проектов: крупные заказчики из Москвы и Японии, реклама на всю Россию и на другие страны. Сейчас в работе 50 проектов, по ним я слежу за кабинетами каждую неделю.
Ниши — любые. Перед стартом всё равно проверяю спрос и экономику, поэтому вопрос «а вы с такими работали?» решается цифрами за пару дней.
Клиенты называют вежливой и исполнительной. Про «умная» пока сказали не все, работаю над этим.
ОбучениеКурс «Монстры маркетинга 7 в 1» от Константина Горбунова, Monster Context
2018 год. Яндекс Директ и Google Adwords, Яндекс Метрика и Google Analytics, посадочные страницы, реклама во ВКонтакте.
Форматы, в которых больше всего часов
- Поиск Яндекса
- РСЯ
- Товарные кампании
- Мастер кампаний
- Ретаргетинг
- Медийные кампании
- Реклама приложений
- Реклама локального бизнеса
Что получилось у клиентов
Три проекта команды с цифрами до и после. Остальные лежат в общем разделе кейсов.
- С чем пришли
- Ни сайта, ни опыта в рекламе. Вопрос на первом звонке: «А есть ли вообще смысл?»
- Что поменяли в рекламе
- Проверили спрос и конкурентов, запустили контекст на лендинг с минимальным бюджетом, развели номера, чтобы считать звонки с рекламы отдельно.
0 → 30–45заявок в месяц за три месяца, первая заявка на четвёртый день после запуска
Читать кейс - С чем пришли
- Годы на сарафане, первый в жизни сайт, два года без аналитики. Маленький город, где часть стратегий Яндекса просто не работает.
- Что поменяли в рекламе
- Настроили все форматы под ограничения маленького города, довели проект до Метрики и учёта звонков, чистим кампании два-три раза в месяц.
5-й годстабильных заявок круглый год, реклама окупается с первого месяца
Читать кейс - С чем пришли
- Самый конкурентный рынок страны, бюджета на войну с федеральными сетями за частников нет.
- Что поменяли в рекламе
- Ушли из дешёвых запросов в дорогие направления, кампании под три сегмента аудитории, страница под их возражения.
200+заявок за 10 месяцев при бюджете 60 000 ₽ в месяц
Читать кейс С кем работаем годами
Десять действующих клиентов команды. Большинство с нами три года и дольше: реклама, сайт, аналитика растут вместе с их бизнесом.
- 4+ года
Вентиляция
От собственника, который сам был менеджером, логистом и монтажником, до своей компании с двумя бригадами и отделом продаж.
- 5+ лет
Оборудование для нефтегаза
Японский производитель. С 2022 года работа через страны СНГ: реклама в России и ещё трёх странах, Яндекс и Google, оплата в рублях и иенах.
- 3+ года
Завод по производству плитки
С полного нуля по маркетингу до стабильных продаж, окупаемого маркетинга и оцифровки.
- 4+ года
Управление квартирами
От банкротства агентства недвижимости в 2021 году до первого места в России по управлению квартирами и ремонту: 1100+ объектов. Бизнес семейной пары, команда 30+ человек, всё оцифровано.
- 4+ года
Участки ИЖС
Больше 1000 участков. Начинали с цены ниже рынка, сейчас верх рынка. Запустили строительство домов, продаём их 2+ года.
- 3+ года
Электротехническое оборудование
Начинали с 700 позиций на сайте, сейчас больше 80 000 наименований и больше 30 направлений.
- 2+ года
Производство мебели
От «реклама не работает» до стабильного потока заявок.
- 3+ года
ЖД-запчасти, вагоны и цистерны
Поток клиентов и оцифровка маркетинга.
- 5+ лет
Мягкие игрушки, топ-3 в стране
От слабого сайта до нового сайта, который продаёт, с оцифровкой и системой продаж.
- 4+ года
Турагентство
От «реклама не работает» до переработанного сайта, стабильного потока клиентов и оцифровки маркетинга.
Узнали свою нишу или соседнюю? Начнём с бесплатного аудита вашей рекламы.
Проверить мою рекламу Бесплатно, за 1 рабочий день
Первый шаг простой: покажите кабинет
Сливается бюджет или заявок стало меньше? Дайте гостевой доступ к кабинету, и за 1 рабочий день вы получите разбор: куда уходит бюджет, какие запросы приносят заявки, что мешает считать продажи и что поменять первым.
Созвон и разбор ни к чему не обязывают. Дальше решаете сами: внедрить правки своими руками, отдать своему специалисту или передать ведение мне.
Проверить мою рекламу бесплатноВопросы, которые задают чаще всего
Настройка и ведение считаются помесячно, сотрудничество от одного месяца. Для бизнеса в регионах с работой до трёх направлений: «Старт» от 12 000 ₽ в месяц с подробным отчётом раз в месяц, «Оптимальный» от 15 000 ₽ с доступом к аналитике 24/7 и повышенным вниманием к конкурентам из столиц, «Расширенный» от 25 000 ₽ с еженедельным взаимодействием. Москва и Петербург считаются отдельно. На первом созвоне назову сумму под вашу ситуацию.
От 20 000 ₽ в месяц. Логика простая: на тесты уходят 2–3 недели, и если денег на этот период мало, статистика не наберётся, а выводы получатся случайными.
Первый месяц — настройка и тесты. Отдельные заявки обычно появляются уже в тестовый период, устойчивый поток с понятной ценой заявки складывается после того, как рабочие связки отобраны и масштабированы. Обещать заявки на третий день я не буду.
Чтобы посмотреть на кабинет со стороны. Разбор покажет, всё ли настроено под ваши деньги, и вы сможете отдать список правок своему специалисту. Если нужно, беру контроль его работы на себя: проверяю кабинет, ставлю задачи, слежу за результатом.
Доступы к сайту, Метрике и CRM. Плюс география, список услуг или товаров и ограничения: что не рекламируем, куда не возим, с кем не работаем. Дальше я работаю сама и прихожу с готовым.
По заявкам и продажам. Для этого Метрика связывается с CRM и коллтрекингом, и в отчёте рядом с кампанией видно, сколько сделок она принесла. Если сделки не считаются, значит, связку ещё не собрали, и это первая задача.
Работала с очень разными: от локальных услуг до проектов на всю Россию и другие страны. Что важнее ниши — спрос в вашем регионе и экономика при текущей цене клика, это и смотрю в первую очередь.
Основной отчёт раз в месяц: бюджет, заявки, сделки, изменения в кампаниях. Если удобнее видеть картину чаще, собираю сводку по неделям. Вопросы между отчётами можно задавать в мессенджере в рабочее время.
Бывает, и часто. Яндекс меняет автостратегии и правила показов, конкуренты поднимают ставки, сезон уходит. Поэтому кабинет нельзя настроить один раз: за ним нужно следить и перестраивать под изменения. Это и есть ведение.
Можно. Форматы подбираются под задачу: где-то хватает Поиска, где-то РСЯ работает лучше, а ретаргетинг усиливает любую связку. Если у вас уже идёт Поиск и нужно добавить один формат, это тоже задача.
Скажу об этом до старта. Так бывает, когда сайт не готов к трафику или экономика не сходится при текущей цене клика. В этом случае предложу, что поправить сначала, и познакомлю с ребятами из команды, которые делают сайты.
Короткий бриф
Покажите, что крутится сейчас
Четырёх строк хватит, чтобы начать разговор по делу. Елена посмотрит и напишет сама.