Семён ПрокопенкоB2B-аутрич: письма, на которые отвечают
Обсудить кампанию
Кому
руководителю B2B-компании
Тема
Заявки из почты без рекламы

B2B-аутрич: письма, на которые отвечают, и заявки для сложных услуг

Семён Прокопенко, руководитель направления аутрича в «Едком маркетинге». Нахожу компании, до которых реклама не добирается, и пишу им напрямую. Вам отдаю только тех, кто ответил «интересно».

Разобрать мою нишу за 15 минут Как строится кампания

15 минут онлайн, бесплатно: найдём 2–3 сегмента компаний, куда можно зайти через письма. Подходит тем, кто продаёт бизнесу. Если канал не подходит, скажу сразу.

Семён Прокопенко, руководитель направления B2B-аутрича агентства Едкий маркетинг
30–40 %
получателей открывают письма
1–3 %
базы отвечают «интересно», в открытых нишах до 13 %
4–6
недель от старта до выводов
10
кампаний с 2025 года
Почему письмо, а не реклама

Реклама мимо. Письмо доходит

Владелец производства, директор по закупкам, главный инженер по баннерам не кликают. Зато рабочую почту читают: туда приходят договоры и счета. На спам не отвечают, на письмо по делу отвечают.

Считаю не открытия, а заинтересованных. Робот раскладывает ответы по трём папкам, вам достаётся первая.

30–40 %
открывают письма после настройки почт
1–3 %
отвечают «интересно»: при базе в 800 контактов это 8–16 диалогов
Входящие ответы
  • «Да, интересно, давайте созвон»
  • «Автоответ: до 14-го в отпуске»
  • «Пришлите КП и цены»
  • «Не актуально, спасибо»
  • «А есть кейсы по нашей нише?»
Заинтересованные3отдаём вам с контактом и историей
Не интересно1помечаем, больше не пишем
Автоответы1вернёмся, когда человек на месте

Пять задач, с которыми приходят чаще всего

Чаще всего цель — партнёрство: производитель стаканчиков пишет кофейным франшизам, дизайнер интерьеров — студиям и сетям общепита. Предлагать товар в лоб обычно мимо.

  1. Партнёры и подрядчики

    Компании с той же аудиторией, которым выгодно работать вместе, или исполнители под ваш проект. Самый рабочий заход в аутриче.

  2. Выйти на тех, кто решает

    Реклама попадает в младших маркетологов. Письмо приходит директору.

  3. Закупщики

    Региональные сети и компании с регулярными закупками. Без посредников и тендерных площадок.

  4. Оживить старую базу

    Клиентам, которые давно не покупали, пишем с новым поводом. Часть возвращается.

  5. Проверить нишу или регион

    Одна волна писем покажет, отвечает ли новая аудитория, до трат на рекламу.

Как строится кампания: что делаем мы, что делаете вы

Ваша часть — час созвона на старте, согласовать письма и отвечать заинтересованным. Остальное на мне.

  1. 01

    Кого ищем

    Кто ваш клиент или партнёр, где работает, что ему важно.
    Час разговора про бизнес
  2. 02

    Собираем список

    Своим софтом, по нише, региону, размеру и должности. Только публичные адреса, готовые базы не покупаю.
    Согласовываете выборку
  3. 03

    Готовим почты

    Отдельные домены, по два ящика на каждом. Ящики переписываются между собой и набирают репутацию, настраиваю SPF, DKIM и DMARC. Около двух недель.
    Ничего, ваша почта не участвует
  4. 04

    Пишем цепочки

    2–3 письма на сегмент: касание, напоминание через неделю, финальное ещё через неделю. Формулировки ротируются.
    Согласовываете тексты
  5. 05

    Отправляем аккуратно

    Не больше 50 писем в день с ящика. Начинаю с 10–15 в день, за 2–3 недели выхожу на 200–300. Резкий разгон отправляет всё в спам.
    Ждёте: первые ответы на 3–4 неделе
  6. 06

    Передаём ответы

    Заинтересованные сразу к вам, в кабинете. В конце итоги: открытия, ответы, автоответы отдельно.
    Отвечаете заинтересованным в течение 2–3 дней, пока они не остыли
Честный вопрос

Почему это не спам

Спам — это купленный миллион адресов и одно письмо на всех. Здесь деловое письмо конкретному человеку на рабочую почту, по понятному поводу. В спорных случаях сверяемся с вашим юристом.

Не беру: финансовые услуги для частных лиц, регулируемую медицину, 18+ и серое.

Обычная рассылкаКак делаю я
Купили базу, разослали всемБаза собирается под вашу задачу
Одно письмо на всехЦепочки под каждый сегмент
Почты не настроены, всё в спамеДве недели настройки, письма во «Входящих»
Один ответ на десять тысяч1–3 % ответов, и это живые диалоги
Непонятно, что сработалоОткрытия, ответы и сегменты видны в кабинете

Вам остаётся согласовать письма и отвечать

В кампании до десяти почтовых ящиков. Чтобы не переключаться между ними, всё собрано в одном кабинете: цифры по письмам, сегменты и ответы, на которые отвечаете прямо оттуда.

Логистика · УралПисьмо 2 из 3 · отправлено 12 сентября
открываемость 38 %
  • 1 240отправлено
  • 1 198доставлено
  • 471открыто
  • 64ответов и реакций
  • 27заинтересованных · 2,2 %
  • 9отписок
Ответ · ООО «Транском» · вчера

Здравствуйте! Интересно, у нас как раз растёт объём по Уралу. Пришлите условия и созвонимся в четверг.

Ваш ответ из кабинета

Добрый день! Условия во вложении, четверг подходит: 11:00 или 15:00?

Отправить

Цифры на макете условные. Кабинет входит в форматы «Разворот» и «На полную», на «Старте» ответы пересылаю вручную.

Четыре кампании: что было, кому писали, что вышло

Запуск продукта без базы, партнёры, новый канал продаж, поток проектов. У каждой раскрывается разбор с цифрами.

Новый продукт · типографии

Калькулятор печати для сайтов типографий

Что было. Новый продукт без единого клиента: модуль считает стоимость печати на сайте типографии.

Заход. Не «купите модуль», а «калькулятор снимает с менеджера сотню одинаковых вопросов».

4 000
адресатов
42
заинтересованных диалога
≈5×
окупаемость вложений в аутрич

Кому писали. Типографиям и рекламным агентствам в нескольких регионах, с разными темами писем.

Что было сложно. Много автоответов с общих ящиков: чистая база меньше, чем по списку.

  • 147 ответов и реакций
  • 42 заинтересованных диалога
  • 24 ответа «не интересно»
  • 74 автоответа
  • 2 крупные продажи, окупаемость около 5× от вложений в аутрич
Партнёры · студии звукозаписи

Проекты на сведение от других студий

Что было. Студии нужны проекты от других студий: у них бывает перегрузка или нет нужного звукорежиссёра.

Заход. Пять разных писем. Партнёрское «возьмём то, что вы не успеваете» открывали чаще прямого предложения.

40–47 %
открываемость по цепочкам
9–13 %
ответов, для ниши это много
1 мес
до первых партнёрских проектов

Кому писали. Студиям звукозаписи по всей России.

Что сработало. Тема про перегрузку: многие отвечали «у нас как раз завал». Ниша открытая, почту читают.

  • Открываемость 40–47 % по разным цепочкам
  • Ответы 9–13 %
  • Несколько партнёрских проектов в первый месяц
  • Долгие диалоги с обсуждением треков и контактами на будущее
Новый канал · производство

3D-стикеры для детских и спортивных клубов

Что было. Розница работала, нужен был канал в B2B: секции, клубы, школы.

Заход. Не «стикеры оптом», а подарок детям на соревнованиях с логотипом клуба.

20–28 %
открываемость по сегментам
2–4 %
ответов
3
сегмента, лучший — спортивные секции

Кому писали. Три сегмента: детские учреждения, спортивные секции, прочие клубы. Каждому своя цепочка.

Что узнали. Лучше всех ответили спортивные секции. Детские клубы оказались слабее, бюджет перераспределили.

  • Открываемость по сегментам 20–28 %
  • Ответы 2–4 %
  • Лучший сегмент — спортивные секции
  • Слабый сегмент выявлен за первую волну, не за полгода
Поток проектов · дизайн интерьеров

Партнёры вместо разовых клиентов с рекламы

Что было. Нужны не разовые заказы с Директа, а партнёры с регулярными проектами.

Заход. Два направления: дизайн-студии под субподряд и франшизы общепита с новыми точками.

32
ответа и реакции
21
заинтересованный контакт
2
направления, стало ясно, какое живее

Кому писали. Студиям про субподряд, франшизам про интерьер новых точек в срок и в бюджет.

Что узнали. Какое направление живее. В этом смысл первой волны: проверить гипотезу за 4–6 недель.

  • 32 ответа и реакции
  • 21 заинтересованный контакт для дальнейшей работы
  • 7 ответов «не интересно»
  • 4 автоответа

Названия компаний не публикую. Скриншоты ответов покажу на созвоне.

Сколько стоит: три формата

Разница в количестве гипотез и в кабинете для ответов. Почты, домены и софт уже внутри.

Старт
35 000 ₽попробовать канал в своей нише
  • Одна гипотеза: одна группа контактов, около 1 000 адресатов
  • Одна цепочка из 2–3 писем
  • Настройка почт с нуля, расходы включены
  • Проверка ответов вручную, без кабинета
  • Первые ответы на 3–4 неделе, итоги на 4–5
Разворот · выбирают чаще всего
75 000 ₽проверить несколько гипотез сразу
  • Три гипотезы: три группы контактов, около 3 500 адресатов
  • Три и больше вариантов цепочек и тем, нащупываем рабочую
  • Настройка почт, расходы включены
  • Кабинет: ответы, ответ прямо оттуда, аналитика в процентах
  • Помогаю отобрать интересных из ответивших
  • Первые ответы на 3–4 неделе, итоги на 6
На полную
Индивидуальнонесколько направлений, регионов или ниш сразу
  • Объём считаем под конкретную задачу
  • Несколько баз и цепочек параллельно
  • Кабинет и аналитика по сегментам
  • Сопровождение на длинной дистанции
Обсудить запуск
Таймлайн по формату «Разворот»
  1. Недели 1–2Разбираем задачу, собираем базу, настраиваем почты
  2. Недели 3–4Первые письма, первые ответы
  3. Недели 5–6Основная масса ответов, выводы по гипотезам

В B2B думают долго: пересылают письмо руководству, возвращаются через месяц. Поэтому смотрю на всю картину, а не на первую неделю.

Гарантия 1Разошлю весь договорённый объём

Доля ответов зависит от ниши: где-то 0,8 %, где-то 2 %. Но письма уйдут все.

Гарантия 2Нет ни одного заинтересованного — работаю дальше

За свой счёт, пока не появится первый ответ «интересно».

Беру на себя
  • Найти компании под вашу задачу
  • Настроить почты так, чтобы письма доходили
  • Собрать все ответы в кабинете, ничего не потерять
  • Сказать до старта, если задача нереалистична
Не обещаю
  • Сколько ответов станут клиентами: это ваш продукт, цена и рынок
  • Заработает ли канал в нише надолго: проверяем первым запуском
  • Скорость решения на той стороне: в B2B думают неделями
  • Продажи без обработки: ответившим нужно писать снова через 1–3 месяца
Личный взгляд

Искал, что приводит клиентов. Нашёл почту

Таргет не работал или стоил дорого, Google ушёл, Директ крутил бюджет впустую. Тогда начал писать компаниям сам: на почту с темой партнёрства и торговым центрам во ВКонтакте. Ответы пошли, и я перешёл на аутрич всерьёз.

Аутрич даёт заявки, которые легко посчитать. Сейчас изучаю автоматизацию и воронки: без системы приёма лиды не становятся деньгами.

  1. 2012Дизайн и разработка сайтов: посадочные, интерфейсы, сервисы
  2. дальшеРуководитель дизайнеров: задачи, сроки, команда, разборы сайтов
  3. потомРазработка: ИИ смещает дизайнеров, а в сайтах и аутриче пока не вывозит
  4. 2025B2B-аутрич: свои инструменты, десять кампаний
С чем не согласен
  • «Дизайн — это просто картинка»

    Дизайн — это когда купили, и было удобно.

  • «Никто сейчас не сидит на почте»

    Сидят те, кто принимает решения.

  • «Нейросети заменят всё»

    Продающий сайт и письмо, на которое отвечают, пока делают люди.

«Результат, делающийся с любовью»
Так описывают клиенты и коллеги. Вне работы — рыбалка.

Частые вопросы про аутрич

Если своего вопроса не нашли, напишите в Telegram или в форме ниже. Отвечаю в рабочее время.

Задать свой вопрос

Час созвона на старте, согласовать выборку и письма, потом отвечать заинтересованным. Своя база и почтовые ящики не нужны.

Открывают 30–40 %, отвечают 1–3 % базы: при 800 контактах это 8–16 диалогов. В открытых нишах до 9–13 %, в тяжёлых и 0,8 % нормально. Часть покупает через месяцы, поэтому на длинной дистанции аутрич часто окупается лучше Директа.

Да, прямо из кабинета: свой продукт вы знаете лучше. Заинтересовавшиеся остывают за 2–3 дня, поэтому если отвечать некому, лучше пока не запускать.

Массовая реклама на личные почты — плохо. Деловое письмо конкретному человеку на рабочую почту – почему нет? Если мы предлагаем партнерство. Нюансы зависят от предложения, смотрим до старта, в спорных случаях сверяемся с вашим юристом.

Для этого две недели настройки: прогретые домены, SPF, DKIM и DMARC, по два ящика на домен, не больше 50 писем в день с каждого, ротация формулировок. Если вижу проседание, корректирую.

Нет. Собираю своим софтом под вашу задачу, только из публичных источников. Адреса валидируются, отписавшимся больше не пишу.

Подготовка 10–14 дней, первые ответы на 3–4 неделе, основная масса на 5–6. В B2B думают долго, поэтому смотрю на всю картину, а не на первую неделю.

Весь объём уйдёт в любом случае. Если нет ни одного ответа «интересно», работаю дальше за свой счёт, пока он не появится.

Ответивших нужно вести: быстро отвечать, напоминать, писать снова через 1–3 месяца. Если ответы есть, а продаж нет, чаще всего дело в обработке. С этим помогают коллеги.

Финансовые услуги для частных лиц, регулируемая медицина, 18+, серое. И массовый B2C: письмо работает там, где решение принимает конкретный человек в компании.

ЕдкийПрокопенко

Без системы не покупают

Письмо приводит заинтересованного человека. Принять его, довести до сделки и посчитать помогают коллеги.

Когда лид уже естьКто подключаетсяЧто делает
Письмо привело, а вести некудаАлексей Иванов, руководитель разработки сайтовАлексей ИвановСайтыПосадочная или сайт, куда ведёт письмо и где оставляют заявку
Ответили «интересно», а до оплаты доходят единицыСветлана Харитоненко, эксперт по продажамСветлана ХаритоненкоПродажиСкрипты, обучение менеджеров, контроль звонков и переписок
Ответы теряются в почте менеджеровАлексей Щелконогов, CRM и сквозная аналитикаАлексей ЩелконоговCRMCRM, куда падают ответы, и аналитика, сколько из них стали деньгами
Нужны заявки ещё и с поискаЕлена Локтионова, директологЕлена ЛоктионоваДиректКонтекстная реклама с отчётом в заявках и сделках
Нужен план, а не один каналДмитрий Локтионов, руководитель проектовДмитрий ЛоктионовПлан ростаРазбирает задачу, аудит ниши, собирает команду под проект
Вся команда ↗Все услуги Едкого маркетинга ↗Кейсы ↗Блог ↗
Разбор ниши за 15 минут

Понять, что можно сделать в вашей нише

Коротко: что продаёте и кому хотите предложить. За 15 минут онлайн найдём 2–3 сегмента компаний, куда можно зайти через письма. Бесплатно. Если канал не подойдёт, скажу сразу.

Отвечаю в течение рабочего дня, на просьбу позвонить — в течение часа.

Кого ищете
Куда удобно ответить