Ниша: Шины и диски — опт, корпоративные клиенты, розница
География: 4 города + опт почти на всю Россию
Бюджет: ~80 000 ₽/месяц
Исходная ситуация: всё в РСЯ, показатели не радуют
Клиент вёл рекламу сам. Три направления: опт, корпоративные клиенты и розница. Четыре города. Казалось бы — всё настроено, крутится, работает.
Но показатели не устраивали. CTR низкий, отказы высокие, заявок мало.
Открыли кабинет — и сразу поняли почему.
Но показатели не устраивали. CTR низкий, отказы высокие, заявок мало.
Открыли кабинет — и сразу поняли почему.
Почти весь трафик уходил в РСЯ.
Для розницы это ещё допустимо: человек листает новости, видит баннер «Зимняя резина -20%», вспоминает, что пора менять, кликает. Импульсный спрос.
Но для опта и корпоративных клиентов РСЯ — пустое место. B2B так не покупает. Закупщик автопарка не кликает по баннерам между статьями про футбол. Он идёт в Яндекс и пишет конкретный запрос: «шины оптом поставщик» или «грузовые шины для автопарка».
B2B продаётся через Поиск. Точка.
РСЯ для B2B — это потом, когда нужно напомнить о себе тем, кто уже интересовался. Но как основной канал — деньги на ветер.
Наш подход: не латаем — пересобираем
Старые кампании мы никогда не корректируем. Полностью останавливаем и создаём новые.
Почему? Потому что в старых кампаниях — история. Яндекс «помнит» все ошибки, все плохие клики, всю статистику. Легче начать с чистого листа, чем пытаться перевоспитать кампанию с плохой кармой.
Что сделали:
- Полностью переработали семантику
- Создали отдельные кампании на Поиске для опта и корпоративных клиентов
- Розницу разделили по городам — у каждого свой аукцион, свои ставки
- Удалили мусорные цели из Метрики (об этом ниже)
Почему разделяли города на разные кампании
В рознице было 4 города. Мы разделили Поиск по каждому городу в отдельную кампанию.
Причина №1: Понимать отдачу. Если один город даёт заявки, а другой сливает — видно сразу. Можно включать-выключать точечно.
Причина №2: Аукцион в каждом городе разный. Миллионник — это одни ставки. Маленький городок — совсем другие. Если смешать всё в кучу, Яндекс будет усреднять, и вы переплатите там, где можно было сэкономить.
Разделение по городам = контроль + экономия.
Про «конверсии», которые ничего не значат
Когда сравнивали старые и новые данные, увидели странное: конверсий стало меньше. Казалось бы — плохо?
Нет. Потому что у клиента в Метрике было много «неликвидных» целей. Например — клик по кнопке.
Такая цель ничего не даёт:
- Её нельзя использовать для оптимизации кампаний
- Она не показательна — роботы тоже кликают
- Она создаёт иллюзию результата, хотя реальных заявок нет
Мы удалили весь этот мусор и оставили только реальные цели: заявки и звонки. Те метрики, которые = деньги.
Да, цифра конверсий стала меньше. Но теперь это честная цифра.
Результаты по опту и корпоративным клиентам
Объединяем эти два направления, потому что логика одинаковая: B2B, Поиск, горячие запросы.
Опт — почти вся Россия (кроме Центрального региона — туда нужно заходить подготовленными, в Москве конкуренция зверская)
Было:
- Всё в РСЯ
- Позиция показа: 2,43
- Глубина просмотра: 2,49
Стало:
- Вывели на Поиск, позиция 1,73 (1-2 место)
- Цена клика всего 50 рублей — ниша не перегружена
- Глубина выросла до 2,60
- Пошли целевые заявки
50 рублей за клик на 1-2 позиции — это подарок. Ниша не перегрета, конкуренты не додавливают. Здесь нужно закрепляться и расширяться.
Корпоративные клиенты:
Было:
- Всё в РСЯ
- Позиция: 2,24
Стало:
- Поиск, позиция 1,57 (1-2 место)
- Глубина просмотра: 3,10 — отличный показатель
- Отказы чуть ниже, чем раньше
- Заявки пошли
Глубина 3,10 означает, что человек смотрит в среднем 3 страницы. Ему интересно, он изучает, он не уходит после первого экрана. Это хороший сигнал.
Данные из Яндекс.Метрики — поведение на сайте:
Время на сайте на Поиске увеличилось. РСЯ традиционно даёт показатели ниже — это нормально, там другая аудитория.
Данные по конверсиям:
Результаты по рознице: вот тут самое интересное
Розница — это основной объём. Шины и диски для физлиц, 4 города.
И тут получилось то, что редко бывает: снизили цену клика почти в 2 раза.
Цена клика: 75₽ → 40 ₽
CTR: 5,96% → 11,28%
Поднялась позиция в поиске
Почему цена клика упала?
Обычно ставки только растут — Яндекс дорожает каждый год. Но в нашем случае мы сильно пересобрали семантику:
- Убрали мусорные ключи
- Сделали новую группировку
- Переписали объявления под конкретные запросы
Когда объявление точно соответствует запросу — CTR растёт. Когда CTR растёт — Яндекс даёт скидку на клик. Математика.
CTR вырос в 2 раза — с 6% до 11%. Это значит, что наш оффер стал понятнее. То, что человек ищет, и то, что он видит в объявлении — теперь совпадает.
Данные по конверсиям в рознице:
Сравнивать год и месяц напрямую сложно. Но вот факт: за прошлый год с рекламы было 24 оформленных заказа. За последний месяц — 4. Если экстраполировать на год, темп лучше.
Что с РСЯ?
Пока держим на паузе. Запустили только ретаргетинг с оплатой за конверсию — чтобы не раздувать бюджет.
Логика такая:
- Сначала отлаживаем Поиск — это горячий трафик, основа
- Собираем данные, понимаем, что работает
- Потом подключаем РСЯ для дожима и расширения охвата
РСЯ для физлиц в этой нише работает. Можно влиять на решение о покупке, ловить тех, кто ещё выбирает. Но это следующий этап, когда Поиск уже стабильно даёт результат.
При бюджете 80 тысяч в месяц — Поиск закрывает основные потребности. РСЯ будет масштабированием.
Итого за первый месяц
Трафик: перевели с РСЯ на Поиск
Цена клика (розница): 75₽ → 40 ₽ (−47%)
CTR (розница): 6% → 11% (+89%)
Позиция в поиске: 2,4 → 1,7 (1-2 место)
Опт и корп: вышли на Поиск, получили заявки
География опта: почти вся Россия (кроме Центра)
Мусорные цели: удалили, оставили только заявки и звонки
Бюджет тот же. Результаты — другие.
Что дальше
- Усиливать РСЯ для розницы — физлицам можно и нужно показывать баннеры, это работает
- Заходить в Центральный регион — когда будем готовы к московской конкуренции
- Масштабировать опт — ниша не перегрета, есть куда расти
Студия «Едкий маркетинг»
400+ проектов по контекстной рекламе. Видим, где деньги утекают, и знаем, как это починить.
Хотите такой же разбор по своей рекламе?
Бесплатный аудит покажет:
- Куда реально уходят деньги
- Где можно снизить цену клика
- Какие направления недополучают трафик
Автор материала
Дмитрий Локтионов
Руководитель агентства EdMarketing
400+ проектов по контекстной рекламе
С 2017 года помогает бизнесу зарабатывать на рекламе, а не терять
Руководитель агентства EdMarketing
400+ проектов по контекстной рекламе
С 2017 года помогает бизнесу зарабатывать на рекламе, а не терять
Все данные реальные. Период работы: 24 июля — 23 августа 2025 года.
